Preispsychologie: So optimieren Sie gezielt Ihre Preise

2.   Produkte richtig anordnen

Auch die Reihenfolge Ihrer Produkte hat einen Einfluss auf die Preiswahrnehmung und letztlich sogar auf die Kaufentscheidung. Ein Grundsatz hierbei ist, hochpreisige Produkte früh anzuführen, in einer listenähnlichen Darstellung also weit oben zu nennen. Dies gewährt Kunden eine Orientierung am Preisspektrum Ihres Sortiments und ermöglicht es Ihnen, den Preisunterschied zu günstigeren Produkten hervorzuheben, die der Kunde erst nach dem Eindruck einiger anderer Artikel wahrnimmt.

3.  Die Wirkung unrunder Zahlen nutzen

Ihnen ist sicher bereits aufgefallen, dass Preise heute selten auf zehner oder sogar hunderter Stellen gerundet sind. Hier wird sich ein Trick zunutze gemacht, der das menschliche Gehirn erwiesenermaßen häufig beeinflusst. Verschiedene Studien belegen, dass beispielsweise Preise, die auf 9er-Stellen enden, häufiger das Interesse der Käufer wecken als solche, die auf die nächste „volle“ Zahl enden. So wirkt ein Preis von 499,-€ für ein Fahrrad ansprechender als der Preis von 500,-€ für das gleiche Rad, obwohl der Preisunterschied lediglich einen Euro beträgt.

Darüber hinaus können unrunde Zahlen wie 4525,-€ ebenfalls einen Effekt auf die Preiswahrnehmung haben. Interessenten interpretieren dies häufig als genau kalkulierte Zahl, bei der kein grober Aufschlag oder sogar ein Nachlass inbegriffen ist.

Lesetipp: Warum Sie neben den pauschalen Richtlinien auch immer auf eine kundenorientierte Preisgestaltung achten sollten, erfahren Sie in diesem Artikel.

4.  Vergleichbarkeit der Preise nutzen

In manchen Fällen kann es sich lohnen, ähnliche Produkte zu verschiedenen Preisen anzubieten. Das bietet Interessenten die Möglichkeit innerhalb Ihres Produktportfolios zu vergleichen und kann die Verkäufe des günstigeren Produkts steigern. Auch selten gekaufte Produkte bieten somit einen Mehrwert, wenn sie indirekt zum Verkauf von Vergleichsprodukten beitragen.

5. Preisnachlässe sichtbar machen

Studien zeigen, dass Rabatte in unserem Gehirn verschiedene Belohnungsreize auslösen – das findet auch im modernen (Online-)Handel Anwendung. So ist ein Preisnachlass, der z.B. durch einen gestrichenen Ausgangspreis (Preisanker) inklusive niedrigerem aktuellen Preis sichtbar wird, eine häufig genutzte Preisstrategie.

Wichtig ist dabei allerdings, dass Sie bei der Angabe von Preisermäßigungen keinesfalls willkürliche Preisanker verwenden sollten, da dies auf Grundlage von § 11 der Preisangabenverordnung (PAngVO) als Ordnungswidrigkeit gewertet und mit einem Bußgeld bestraft werden kann.

A/B-Tests als Messinstrument der Preispsychologie

Neben der Anwendung genannter Strategien, die bereits am Markt etabliert sind, können sich für Ihr Geschäft auch speziellere Taktiken für die psychologische Preisgestaltung ergeben. A/B-Tests stellen dabei eine einfache Möglichkeit dar, wie Sie das Verhalten Ihrer Kunden im Hinblick auf verschiedene Parameter verstehen können. Denn speziell für Online-Shops und Anbieter im B2B-Bereich gelten häufig besondere Regeln und eine genaue Analyse der Preispsychologie kann einen großen Mehrwert bieten.

Wie der Name schon vermuten lässt, bieten A/B-Tests immer eine Auswahl aus mindestens zwei Möglichkeiten: Möglichkeit A und Möglichkeit B. In Bezug auf ihr Geschäft äußert sich das in zwei oder mehr vergleichbaren Produkten, die sich aber anhand mindestens eines Parameters (z.B. dem Preis) unterscheiden. Anhand dieser Konstellation können Sie nun verschiedene Daten wie Kaufabschlüsse, Warenkorbabbrüche etc. hinter möglichen Kaufentscheidungen Ihrer Kunden erfassen und diese auf die unterschiedlichen Parameter zurückführen.

Fazit: Preispsychologie kann den Unterschied ausmachen

Der Preis macht für viele Menschen den Unterschied. Wenn Sie also die Psychologie hinter den Preisentscheidungen der Konsumenten verstehen, können Sie mit einer durchdachten Strategie den eigenen Umsatz gezielt erhöhen. Neben der Anwendung einiger grundlegender Methoden ist es besonders wichtig zu wissen, aus welchen Gründen sich Ihre Kunden wie entscheiden. A/B-Tests sind leicht umzusetzen und geben Ihnen wertvolle Einblicke in die Wahrnehmung Ihrer Kunden. Auf Basis der gewonnenen Daten können Sie beispielsweise die Preisschwelle eines Produktes bestimmen, eine Preisstrategie entwickeln und durch psychologische Preisgestaltung sowie -anpassung langfristig Gewinne erzielen.

SnapTrade ist das ideale Tool dafür: Mit der dynamischen Preisgestaltung sind Sie in der Lage, Ihre Preisstrategie ganzheitlich umzusetzen und mit minimalem Aufwand alle Preise in Echtzeit zu überwachen!