Kundenorientierte Preisgestaltung: Duell oder Duett?

In den letzten Jahren hat ein Großteil der E-Commerce-Händler bereits verinnerlicht, dass das Verhalten der Zielgruppe der Schlüssel zum Erfolg eines Onlineshops ist. Während es ohne Frage harte Arbeit ist, das E-Commerce-Business am Laufen zu halten, müssen Händler ständig neue Ideen und Strategien in die Waagschale werfen, um Wachstum und Kundenzufriedenheit zu erzielen.

Hierbei zählt neben der Kundenbindung eine kundenorientierte Preisstrategie zu den wichtigsten Kriterien. Glücklicherweise besteht die Möglichkeit, zwei Fliegen mit einer Klappe zu schlagen. So scheint es vernünftig, den Preis an den eigenen Geschäftszielen auszurichten und gleichzeitig das Bedürfnis der Verbraucher zu beachten. Wieso und mit welchen Mitteln Sie als Händler Ihre Preise kundenorientiert gestalten können, ohne dabei an Marge zu verlieren, lesen Sie in diesem Blogbeitrag.

Kundenorientierte Preispolitik – Hand eines Mannes tippt etwas in den Taschenrechner

Doch was ist überhaupt eine kundenorientierte Preisgestaltung?

Eine kundenorientierte Preisgestaltung zielt darauf ab, den Preis zu ermitteln, den Ihr Kunde für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleitung bereit ist zu zahlen. Gleichzeitig müssen Sie den Preis berücksichtigen, den Sie als Händler für ein Produkt erzielen möchten. Der Fokus liegt hierbei im (Kauf-)Verhalten Ihres Kunden.

Um herauszufinden, welchen Preis Ihre Kunden überhaupt bereit sind zu zahlen, müssen Sie durch gezielte Maßnahmen tätig werden. Im E-Commerce tendieren viele Händler dabei zu Umfragen. Mit Hilfe verschiedener Online-Marketingmaßnahmen lassen sich diese Umfragen relativ leicht durchführen, um eine breite Masse an Menschen anzusprechen und valide Ergebnisse zu erhalten.

Bestenfalls sollten Sie diese Umfragen bereits vor der Einführung eines Produkts planen und im weiteren Verlauf wiederholen. Hier ist wichtig sich vor Augen zu führen, dass Erfahrungen Ihrer Kunden mit dem Produkt das Preisempfinden und die Bereitschaft, bestimmte Preise zu akzeptieren, verändern.

In diesem Zusammenhang sollten Sie als E-Commerce-Händler folgende Fragen beachten:

Ist der Kunde bereit, einen festgelegten Preis für das Produkt zu bezahlen?
Was ist der maximale Preis, den der Kunde für ein bestimmtes Produkt zahlen würde?
Wie hoch ist der Preis, den der Kunden von sich aus für das Produkt bezahlen würde?

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Kundenbindung durch kundenorientierte Preispolitik

Angesichts der großen Bedeutung, die der Preis für viele Kunden hat, ist eine kundenorientierte Strategie eine besonders wichtige Aufgabe, damit Sie Kunden langfristig an Ihr Geschäft binden. Denn nur wer es schafft, das Preisbewusstsein seiner Kunden zu erschließen und aus diesem Wissen seine Preispolitik kundenorientiert zu gestalten, wird zukünftig in der Lage sein, seine Kunden langfristig zufriedenzustellen und an sein Produkt und seine Dienstleistung zu binden. Die gute Nachricht ist, dass sich preispolitische Marketingmaßnahmen meist mit einem geringen Budget umsetzen lassen.

Doch ist es überhaupt möglich, zwei so gegensätzliche Ziele zwischen Bereitschaft und Interesse zu vereinen? So zielt die Preispolitik darauf ab, die Preisbereitschaft der Kunden maximal abzuschöpfen und somit einen höchstmöglichen Umsatz zu erwirtschaften. Dagegen besteht das Interesse der Kunden darin, den bestmöglichen Einkaufspreis zu erzielen. Das zeigt, dass die kundenorientierte Preispolitik das Potenzial bietet, Kundenbindung aufzubauen, wenn man den Preis statt aus Händlersicht aus Kundensicht definiert.

Preisoptimierung im Onlinehandel – Fluch oder Segen? In diesem Blogbeitrag klären wir auf!

Preiswahrnehmung aus Händlersicht
Aus der Perspektive eines Händlers hat eine Preisforderung zwei Ziele. Zum einen muss sie natürlich die internen Kosten decken, die mit der unternehmerischen Tätigkeit verbunden sind, zum anderen erwirtschaftet sie optimalerweise einen geplanten Gewinn. Diese kostenfokussierte Perspektive aus Unternehmenssicht lässt jedoch eines unberücksichtigt: die subjektive Preiswahrnehmung auf Kundenseite.

Preiswahrnehmung aus Kundensicht
Für einen Kunden ist der Preis das, was er für den Erwerb eines Produktes zu zahlen hat. Diese Kosten enden jedoch nicht – wie aus der Händlerperspektive – mit dem Erwerb des Produktes. Vielmehr beginnen sie häufig damit erst und erstrecken sich über einen längeren Zeitraum. Demzufolge ist nicht nur der Verkaufspreis entscheidend, sondern alle mit dem Produkt und dessen Gebrauch verbundenen Ausgaben.

Neben den Kosten für das Produkt und dessen Gebrauch entstehen dem Kunden zusätzliche Aufwendungen beim Kauf. Das sind im stationären Handel zum Beispiel Kosten und Mühen für die Fahrt zum Einkaufsort, die vor Ort entstandenen Parkgebühr und das Einholen von Preisvergleichen. Speziell im E-Commerce entstehen Lieferkosten.

Eine kundenorientierte Preispolitik berücksichtigt dabei, wie Ihr Kunde den Preis subjektiv wahrnimmt. Dabei sieht sie den Preis als Marketinginstrument, da mithilfe des Preises eine emotionale Bindung des Kunden zu Ihrem Produkt und zu Ihrem Unternehmen erzeugt wird.

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Verständnis der Kundenbedürfnisse

Damit Sie eine kundenorientierte Preispolitik erfolgreich umsetzen können, müssen Sie die vielfältigen Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen. Nur wenn Sie diese Bedürfnisse detailliert und individuell analysieren, schaffen Sie es, Ihre Preisstrategie besser auf die Anforderungen Ihrer Zielgruppe zuzuschneiden.

Die Bedürfnisse der Kunden können stark variieren und reichen von finanziellen Überlegungen bis hin zu emotionalen Aspekten. Eine gründliche Untersuchung dieser Bedürfnisse erfordert nicht nur quantitative Daten, sondern auch qualitative Einblicke. Dabei können Sie Ihre Kunden direkt befragen, deren Verhalten beobachten oder Feedback aus sozialen Medien analysieren.

Nachdem Sie die Kundenbedürfnisse identifiziert haben, sollten Sie verstehen, wie sich diese auf Ihre Preisgestaltung auswirken können. Zum Beispiel könnten Kunden, die besonders wertorientiert sind, eine Preisstruktur bevorzugen, die den wahrgenommenen Wert betont. Preissensible Kunden sprechen möglicherweise eher auf Rabatte und Sonderangebote an.

Diese Erkenntnisse können Sie im nächsten Schritt in die Entwicklung von individuellen Preismodellen einfließen lassen, um eine optimale Balance zwischen Kundenzufriedenheit und Rentabilität zu finden. Wichtige Faktoren sind dabei beispielsweise, welchen Nutzen der Kunde von Ihrem Produkt hat oder wie oft er das Produkt nutzt. Die Einrichtung solcher Modelle erfordert jedoch nicht nur eine technologische Infrastruktur, sondern auch eine klare Kommunikation, um den Kunden den Mehrwert dieser individuellen Ansätze zu vermitteln.

Ein tiefes Verständnis für die Kundenbedürfnisse ist somit das Fundament für eine kundenorientierte Preispolitik, die nicht nur den finanziellen Aspekten Rechnung trägt, sondern auch die emotionale Verbindung zum Kunden stärkt.

Beispiele zur kundenorientierten Preisgestaltung

Indem der Fokus nicht nur auf das Produkt selbst, sondern auch auf die versprochene Wirkung gelegt wird, übernimmt der Händler das Nutzungsrisiko des Kunden. Dies trägt dazu bei, das Preisbewusstsein und das Vertrauen des Kunden zu steigern. In einigen Märkten besteht die Möglichkeit, das Produkt durch zusätzliche Dienstleistungen zu bereichern und beides gemeinsam zu vermarkten.

Ein Beispiel dafür ist der Service von Getränkeherstellern, die Privat- und Geschäftskunden gegen Gebühr eine festgelegte Auswahl und Anzahl an Getränken direkt nach Hause oder ins Büro liefern. Durch die Übernahme der gesamten Logistik, von der Anlieferung bis zur Abholung des Flaschenguts reduzieren sich die Beschaffungskosten für die Kunden. Dies hat wiederum positive Auswirkungen auf die Kundenbindung.

Pauschalpreise, wie sie in der Telekommunikationsbranche üblich sind, bieten Nutzern die Sicherheit, gegen einen festen Betrag eine vorher festgelegte Menge an Einheiten zu beziehen. Diese transparente Preisstruktur schafft Vertrauen und Sicherheit bei den Käufern, die bereit sind, für diese Gewissheit einen höheren Preis zu akzeptieren. Die Preiszufriedenheit steigt in diesem Zusammenhang, was wiederum die Kundenbindung fördert.

Die Preisbündelung, bei der ein Händler verschiedene Güter zu einem Gesamtpreis anbietet, trägt ebenfalls zur Kundenbindung bei. Wenn der Gesamtpreis in der Regel niedriger ist als die Summe der Einzelpreise, entsteht eine erhöhte Preiszufriedenheit bei den Kunden.

Des Weiteren trägt eine transparente Auszeichnung der Preise, wie sie beispielsweise bei Warenkorbkonfiguratoren im E-Commerce zu finden ist, dazu bei, die Angst der Käufer vor versteckten Kosten nachhaltig zu reduzieren. Die klare Darstellung der Kosten für die ausgewählte Konfiguration steigert die Preiszufriedenheit und fördert somit die Kundenbindung.

Fazit

Anbieter mit einer am Kunden ausgerichteten Preispolitik können gezielt Einfluss auf die Preiszufriedenheit ihrer Kunden nehmen und somit die Kundenbindung erhöhen und dennoch margenorientiert verkaufen. Der größte Vorteil im Vergleich zu anderen Maßnahmen zur Kundenbindung ist, dass Ihre Kosten vergleichsweise gering sind. Die wichtigste Voraussetzung dabei ist, dass Sie das Preisverhalten Ihrer Zielgruppe genau kennen. Kundenbindung sollte der Fokus Ihres Geschäfts sein und steigert Ihren Erfolg, denn: Loyale Kunden kaufen öfter, loyale Kunden kaufen mehr und hochwertiger, loyale Käufer sind großzügiger, loyale Kunden sind immun gegenüber anderen Anbietern, loyale Kunden fungieren als kostenlose Verkäufer.

Über die Autorin

Christopher Natan

Christopher Natan ist seit 2018 technischer Kundenberater bei SnapSoft und daher bestens mit SnapTrade und aktuellen Themen rund um die Preisoptimierung vertraut. Als Schnittstelle zwischen Kunden und Produktentwicklung trägt er maßgeblich dazu bei, dass die Wünsche und Anforderungen unserer Kunden in die Weiterentwicklung von SnapTrade erfolgreich einfließen.

Häufig gestellte Fragen zu kundenorientierter Preispolitik

Warum ist eine kundenorientierte Preispolitik wichtig für Unternehmen?

Eine kundenorientierte Preispolitik ist von entscheidender Bedeutung, da sie es Unternehmen ermöglicht, ihre Preise auf die spezifischen Bedürfnisse und Erwartungen ihrer Kunden abzustimmen. Dies schafft nicht nur eine engere Kundenbindung, sondern fördert auch das Vertrauen und die Zufriedenheit, was letztendlich zu langfristigen Geschäftsbeziehungen führt. Die Ausrichtung auf die Kundenbedürfnisse ermöglicht es zudem, differenzierte und wertbasierte Preismodelle zu entwickeln.

Wie kann eine kundenorientierte Preispolitik die Kundenbindung stärken?

Eine kundenorientierte Preispolitik trägt zur Stärkung der Kundenbindung bei, indem sie auf die individuellen Bedürfnisse, Präferenzen und Werte der Kunden eingeht. Die Implementierung von personalisierten Preismodellen, transparenten Preisstrukturen und zusätzlichen Serviceangeboten schafft nicht nur einen Mehrwert für die Kunden, sondern zeigt auch, dass das Unternehmen ihre Anforderungen ernst nimmt. Dies führt zu einer gesteigerten Zufriedenheit und einer tieferen Verbindung zwischen Unternehmen und Kunden.

Welche Herausforderungen können bei der Einführung einer neuen Preisstrategie auftreten?

Die Einführung einer neuen Preisstrategie kann auf verschiedene Herausforderungen stoßen, darunter die mögliche Skepsis oder Widerstände seitens der Kunden. Eine effektive Kommunikation ist hierbei entscheidend, um die Kunden über die Gründe für die Veränderung zu informieren und mögliche Bedenken zu adressieren. Zudem kann die Anpassung interner Prozesse und Systeme notwendig sein, um die neue Preisstrategie nahtlos umzusetzen. Eine sorgfältige Planung, klare Kommunikation und aktives Management von Kundenfeedback sind daher Schlüsselfaktoren für den Erfolg bei der Umstellung auf eine kundenorientierte Preispolitik.